需求变化：迁就还是拒绝？

从ERP项目开始，需求就是ERP实施顾问的心痛。随着对ERP的深入了解和项目环境的变化，各种内外部因素都可能导致客户对ERP的需求不断变化。如果这些需求变化得不到有效处理，项目实施进度将一次又一次地进行调整，每一个项目的上线日期都将被推迟。项目成员的士气会越来越低。严重的话，会直接导致ERP项目的失败。

需求的变化本应是客户的力量，但对于顾问的实施来说也是一个两难的选择。如果你确实需要改变，当然，以满足客户的需要。问题是，变革的力量不能被滥用，一些不相关的变革可能会被破坏成一场大变革。

例如，我曾经在一个ERP项目中“谦虚”。不管客户提出的变更有多大，客户都非常满意。但是，工程进度很长，工程一再延误。相比之下，在另一个项目上，我似乎有点“霸道”。大多数客户所做的更改都被忽略，客户对此不是很满意。但工程进度控制良好，基本能按期完成。

按照后一种“霸道”的方式，忽略了顾客的要求，按照原来的需求和计划实施。由于缺乏用户的参与，使得ERP系统与用户的需求有很大的不同。因此，验收未通过，公司无法收到最终付款，损害了公司利益。对客户来说，达不到需求也是浪费投资。事实上，如果客户不满意，项目就不会被认为是成功的，而顾问的辛勤工作最终只能得到“没有信誉，只有努力”的一份。

但按照以前的“谦虚”方法，完全听从顾客的意见，顾客满意度会更高吗？事实上，这并不一定。由于需求的变化会带来工作量的大幅增加，甚至可能出现大量的无效劳动力。而且，频繁变化的要求也会导致执行质量下降，留下许多隐患。因此，盲目迁就用户会一次次拖延进度，实施方案一次次改变，变化越来越大，士气越来越累，公司越来越不满意，用户越来越焦虑。最终，执行顾问会发现这个项目已经成为一项“不可能完成的任务”

为什么不能总是更改需求？

在ERP实施过程中，实施顾问将面临一系列多方面的考验。最令人头疼的可能是需求的变化。客户变更需求是ERP项目的一个固有特征，也是一个不可回避的事实。需求变化的表现形式是多方面的，如顾客观念的暂时性变化、项目预算的增减、顾客对功能需求的变化等，会造成ERP实施过程中成本增加、进度延误等风险，未来变化的风险会更大。

从笔者参与的多个ERP实施项目的实际经验来看：需求变化的扩散是非常可怕的，特别是在项目实施的后期，客户不断地对所转移的ERP系统提出变更建议，有时甚至是已经发生的变更刚完成客户要求的改回或改成另一种模式。随着需求的变化越来越多，实施顾问只能艰难应对。”“无底洞”是大多数实施ERP项目的顾问的共同感受。